Chaque année, le même scénario revient : quelques jours avant le Black Friday, les boîtes courriel débordent de 20 %, 30 %, 40 % et 50 % de rabais.

Les marques augmentent leurs budgets publicitaires, multiplient les promotions et tentent toutes de capter l’attention du même consommateur au même moment.

Mais si votre stratégie Black Friday commence avec l’annonce de votre rabais, vous arrivez probablement trop tard.

Le véritable potentiel du Black Friday se construit dans les semaines qui précèdent. L’objectif? Réveiller sa communauté, recréer de l’engagement, développer sa liste courriel et surtout donner aux consommateurs une raison d’attendre votre marque plutôt que simplement la meilleure promotion.

Le Black Friday commence avant le Black Friday

À l’approche de novembre, une marque devrait déjà être en train de préparer son audience.

Après plusieurs semaines — parfois plusieurs mois — à voir passer vos contenus, une partie de votre communauté est probablement devenue plus passive.

C’est donc le moment de réactiver cette audience avant de lui demander d’acheter.

Un concours stratégique peut être particulièrement intéressant quelques semaines avant le Black Friday. Pas uniquement pour gagner des abonnés, mais pour générer des interactions, remettre la marque dans l’esprit des consommateurs et potentiellement développer votre base de données.

La même logique s’applique au contenu : augmentez progressivement la fréquence, remettez vos produits vedettes de l’avant, montrez-les en contexte et commencez à créer de l’anticipation.

Avant de convertir, il faut recommencer à capter l’attention.

Votre liste courriel devient particulièrement précieuse

Le Black Friday est aussi un excellent rappel de l'importance de développer une audience qui vous appartient.

Une stratégie intéressante peut donc être de réserver certains avantages aux abonnés de l’infolettre : accès anticipé, dévoilement en primeur, quantité réservée, cadeau avec achat ou contenu exclusif.

On ne demande plus simplement aux consommateurs de « s’inscrire à notre infolettre ».

On leur donne une véritable raison de vouloir y être.

Le Black Friday devient alors un levier pour développer la base de données qui pourra être utilisée bien après la fin de semaine promotionnelle.

Et si votre meilleure offre n’était pas un rabais?

C’est probablement l’un des réflexes les plus importants à remettre en question.

Participer au Black Friday ne signifie pas nécessairement offrir le plus gros rabais possible.

Une marque peut profiter de l’attention entourant cette période pour proposer autre chose : un lancement exclusif, une nouvelle couleur, un ensemble disponible en quantité limitée, un cadeau avec achat, un accès anticipé ou une nouveauté très attendue.

C’est particulièrement pertinent pour les marques qui cherchent à protéger leur positionnement et qui ne veulent pas habituer leur clientèle à attendre systématiquement les promotions.

Rhode : créer de l’attente plutôt que courir après le rabais

La stratégie de Rhode est intéressante à observer.

La marque ne s’est historiquement pas construite autour de grandes promotions Black Friday. En 2025, elle n’offrait d'ailleurs pas de rabais général pour l’occasion; ses ensembles constituaient plutôt une façon d’obtenir une certaine valeur supplémentaire.

Elle maîtrise surtout très bien une autre mécanique : le lancement.

Éditions limitées, nouvelles teintes, ensembles, listes d’attente, produits exclusifs et accès anticipé deviennent eux-mêmes des événements. Son site utilise encore aujourd’hui l’accès anticipé pour les membres connectés et les listes d’attente pour certains lancements.

Autour du Black Friday 2024, par exemple, Rhode avait lancé son Peptide Lip Tint Cinnamon Roll en édition limitée le 22 novembre, quelques jours avant le Black Friday, en créant une campagne autour de la saison et de l'anniversaire de Hailey Bieber.

La leçon n’est évidemment pas de copier Rhode.

C’est plutôt de comprendre qu’une nouveauté suffisamment désirable peut devenir l’offre.

Créer le « build-up » avant de vendre

Une bonne campagne Black Friday peut donc être pensée comme une histoire qui se développe progressivement.

Quelques semaines avant, on recommence à stimuler l’engagement et à faire circuler la marque. Un concours, du contenu plus interactif ou une campagne d’acquisition peuvent aider à réveiller et élargir la communauté.

Ensuite vient la période de teasing. On laisse entrevoir ce qui arrive, on présente certains produits, on crée du contenu exclusif et on encourage l’inscription à l’infolettre pour être parmi les premiers informés.

Puis, les abonnés les plus engagés peuvent obtenir un accès anticipé avant le lancement officiel.

Et lorsque le Black Friday arrive finalement, l’audience sait déjà que quelque chose s’en vient.

On ne crée plus l’urgence à partir de zéro le vendredi matin. On récolte l’attention construite pendant les semaines précédentes.

Penser au contenu avant de penser au pourcentage

Cette préparation permet également d’arriver au Black Friday avec suffisamment de contenu.

UGC, vidéos produits, démonstrations, témoignages, idées cadeaux, comparatifs, coulisses, contenus lifestyle : les créations devraient être pensées et produites en amont.

Cela permet de renouveler les publicités pendant la campagne et surtout d’éviter de communiquer uniquement autour du prix.

Parce qu’un énorme « 30 % DE RABAIS » peut attirer l’attention.

Mais il ne raconte pas nécessairement pourquoi quelqu’un devrait choisir votre produit.

Le Black Friday devrait aussi préparer Noël

Le Black Friday n’est pas une fin en soi.

Les nouveaux abonnés, visiteurs et clients acquis pendant cette période entrent ensuite directement dans l’une des périodes commerciales les plus importantes de l’année.

C’est pourquoi la stratégie devrait déjà prévoir l’après-Black Friday : contenu des Fêtes, idées cadeaux, remarketing, infolettres, nouveautés de décembre et messages destinés aux nouveaux clients.

Une campagne performante ne devrait donc pas simplement chercher à maximiser les ventes pendant quatre jours.

Elle devrait permettre à la marque d’arriver en décembre avec une communauté plus engagée, une base de données plus importante et de nouveaux clients à fidéliser.

En 2026, gagner le Black Friday ne veut pas nécessairement dire offrir le plus gros rabais

Les consommateurs savent que les promotions arrivent. Ils les attendent et peuvent facilement comparer les offres.

Pour les marques, le défi est donc de créer quelque chose qui dépasse le pourcentage affiché.

Réveiller sa communauté. Créer de l’anticipation. Donner une raison de s’inscrire. Offrir quelque chose d’exclusif. Lancer une nouveauté. Puis convertir cette attention au bon moment.

Le Black Friday dure quelques jours.

Une bonne stratégie Black Friday, elle, commence plusieurs semaines avant.

Chez Agence FDM, nous accompagnons les marques dans la planification de leurs campagnes de contenu, médias sociaux et publicité numérique afin de bâtir des stratégies promotionnelles qui ne reposent pas uniquement sur le rabais.